二個月前，幾個時尚界的老友聚在一起餐敘，聊到年輕一代的現況及工作態度，除了話題不斷外，大家的感觸也很深，其中一個讓人印象深刻的故事，是擔任香氛品牌的總經理提到她最近錄用的一個女孩子，因為表現不錯，在試用期滿時，她跟這個女孩子提到客服以外，行銷相關的工作，好友覺得她頗具潛力，所以想給她多一些嘗試與培訓的機會，如果表現優異，未來可以接任行銷部門中階主管的工作，她萬萬沒有想到，當晚這個女孩子就發信給她，詢問是否為主管職，以及加薪的幅度是多少，更誇張的是，這封信還CC給了各相關部門的主管……..
這樣的情節不只一個，聽著大家七嘴八舌的討論，讓我不禁想起另一個故事，一個25萬元的故事~~~
從時尚服裝到時尚珠寶-新產業的挑戰
看著老闆放在她桌上的資料，翻閱中她看得入神了，原來珠寶金飾這個業種還有一種可能的通路型態，在服飾品牌多年的她，一向操作管理的都是零售通路，與百貨主管談判爭取最好的櫃位、店舖設計、裝潢完成。然後規劃適合的商品組合放進店舖裡，生意就開始了，在那樣的銷售模式裡，她已經十分熟悉，無論是哪一個環節，對她而言都游刃有餘，然而，這次老闆交給她的新任務，讓她整個傻眼。“企業銷售” 珠寶金飾的B to B，長期在時尚零售業的她，完全摸不著邊際，老闆 Grace跟她說總部在這一個部分一直都有不錯的成績，甚至還成立了一個獨立運作的公司來經營這個部分，對於台灣分公司總部也有高度的期待，因為在多年前一次與賓士車的異業行銷專案，純金打造的賓士模型，是客戶給予重量級貴賓的贈禮，這個專案不僅讓公司的品牌打進了頂級房車客層的市場，也讓公司有了一次可觀的進帳，從此以後，總部每一年都給台灣區的總經理一個任務，就是開發企業銷售的市場，到了Grace接任時，有著廣告公司及精品管理背景的她，很認同這個方向，只是因為沒有專人開發這個業務，加上行銷部門對於”企業銷售業務開發”的認知與老闆不同，行銷主管認為這個不屬於行銷的工作範圍，所以二三年過去了，這個部分仍然是一個三不管的地帶，直到十分鐘前Grace把這份工作正式交辦給她。
“ Erica! 妳過去在N牌擔任行銷主管時，操作過不少異業結合的案子，我覺得妳在這個部份很有創意跟想法。這幾次看妳跟日本總公司的交涉跟談判，也替公司爭取到不少很有利的合作條件，我覺得企業銷售這個部分妳應該可以勝任愉快。 這幾份資料是我們長期合作的客戶，麥當勞及屈臣氏的案子妳可以參考看看，我希望妳接手後，我們不會只有這幾個客戶。”就這幾句話，她從原本的品牌經理，又多加了一個新的頭銜，就是企業銷售經理，說真的，她一點也沒有快樂興奮的感覺，當時，她從熟悉的服飾轉珠寶品牌時，是因為在歷經十年的服裝零售生涯後， 她想向Fashion產業的其他業種挑戰，證明一個專業的品牌經理人不只可以操作服裝品牌，還可以玩各種相關品項，只是她一開始選擇的是日本第一流行珠寶品牌，而不是高級珠寶品牌，二者的差異在於流行珠寶品牌，著重的是品牌的故事，商品系列規劃及款式設計的流行性，比較接近服飾的操作；而高級珠寶品牌，除了設計之外還多了寶石及金屬的級別，這個就有其專業知識性的部分，對於一向不喜歡貴金屬還有珠寶的她，門檻太高，當時Grace找她談的不是集團的貴金屬品牌，而是日本流行珠寶品牌時，她才大膽的接下這份工作，雖然初衷如此，Grace也都清楚，但在這個時刻，她卻無法對Grace說No，因為她一直是個任務與目標導向的人。看著歷年來的案子，除了麥當勞及屈臣氏以外，幾乎都是一次性的專案，所以，如果要逐年增長這個部分的業務，必須不斷開發新的客戶，這個跟通路營運管理不一樣，是個很標準業務性質的工作，此時，她隱約有個感覺，如果用傳統業務的操作模式，就只會是一筆一筆的買賣交易，很難把餅做大，更不易堅持合作客戶的品質，此外，珠寶金飾品牌不只一家，不見得能在多個競爭對手中勝出，搶到案子，尤其是台灣有很多家族經營的銀樓，在沒有龐大經營成本的情況之下，在報價上有絕對的彈性及優勢。她回想自己擔任行銷主管的時期，因為贈品的需求，常常跟各種Vendors交手，通常是在什麼情況下，不是讓低價得標，而是選擇了相對高價的廠商? 曾經是品牌行銷操盤手的她，心裡很明白，如果未來要開發優質而且可以帶來高績效的客戶，她就要永遠記得不能以價格作為核心競爭力，而是現下公司及品牌的價值與差異化是什麼，讓客戶不得不選擇，並且百分之百信任的關鍵因素是什麼！這是作品牌經理人必須時刻鑽研的功課。
Easy job or the choice of challenge?
“ Iris, 可以跟妳請教一個問題嗎?”Iris是公司裡十分資深並且專業的商品部經理，她除了對公司十分了解之外，也是公司裡唯一擁有GIA珠寶鑑定師執照的人，她從幾個專案中看到，Iris都曾參與協助聯繫，這應該是最好的開始，加上她們平常關係還算不錯。
“ 可以啊! 聽說妳接了企業銷售，應該跟這個有關吧! 呵呵! “ 一向開朗俐落的她總是直白明快。
“ 哈! 妳的消息還真靈通，Grace已經跟妳說囉? “
“ 是啊! 她有交代要多多支援妳，沒有問題！有人可以接下這個棘手的任務，我可是最高興的呢！一定全力協助!!” Iris還真的是完全不避諱的表達她對這個工作的感受，看起來Iris之前也吃過不少苦頭，她突然開始覺得頭皮發麻了起來。
“ 先謝了! 妳知道我對於黃金白金18K這些是完全一竅不通，以後妳可能會被我煩死! 嘿嘿嘿! 先講正事! “ 她把手上的一份資料打開 “ 我看了過去所有的案子，其中我很好奇的就是安麗跟Nu Skin的部分，這些直銷品牌為什麼在貴金屬上會有這麼大量的需求? “
“ 沒錯，這些直銷商每一年都會舉辦直銷經理人的銷售競賽，他們的行銷部門會準備鑽飾或是其他貴金屬飾品當作達標獎勵，也算是一種榮耀的象徵，通常他們會找比較具有可信度的知名品牌合作。”
“ 既然如此，應該是屬於常態性的專案，怎麼會只合作了二三次，而且不是連續性的？”她翻著資料，看到專案的日期覺得很奇怪。
“ 通常這種大型的獎勵方案，是由行銷部門規劃，然後由採購部門以招標的方式邀請多個合作品牌，提出適合的產品，之後由行銷及採購部門共同審核及議價，最後再交由客戶的集團執行長批核，由於金額龐大加上利益迴避原則，他們通常不會連續使用同一個廠商或品牌。這種案子的金額及毛利十分可觀，但困難度極高，所以已經有好幾年，大家都不太願意去經營這樣的專案，就我所知，我們最主要的二個競爭對手也都意興闌珊，不太接這樣的案子。”
跟Iris討論完之後，她似乎明白一件事，如果要打破傳統業務的模式，就不能只是業績導向，她就不能只取簡單的交易以及make easy money，而是用另一種策略來操作企業銷售，她心中決定了二個面向 : 挑戰優質且具有規模的客戶；另一個就是用異業結盟的行銷專案合作，鎖定期待合作行銷活動的品牌，取得訂單。後者是她一向擅長的；而前者說起來容易，問題是怎麼在群雄中贏得標案? 案子是不會憑空從天上掉下來，她決心登門拜訪這些客戶。
待續.......
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