我在時尚業的日子(7) 疾言厲色造成的「消極」團隊假象 @ Lamusee華妟時尚管理學堂

[ 我在時尚業的日子 - 7 ]
其實，一杯咖啡的價值並不足以帶來這幾天破表的成績，銷售人員之所以願意從事這麼辛苦的行業，為的就是吸引人的bonus，還有行政工作較難帶來的成就感。那麼，為什麼一杯星巴克產生這麼大的效用？
我心裡很明白，因為老太太提倡疾言厲色的管理模式，這些小朋友已經被罵怕了，沒有鼓勵跟認同，年輕的心對於這份工作只剩為五斗米折腰的期待，動輒得咎讓他們開始懷疑自己是不是真的像公司高層說的那麼無能跟不認真。

某一個專櫃的店長就跟我提到，不管她怎麼認真做報表，聯絡客人，但是商品的問題；朝令夕改的活動，讓她十分困擾。她所屬的區域主管換了幾次，還沒來的及接受培訓，就得上陣，對於層出不窮的問題，比她更難招架。

加上望塵莫及的業績目標，讓她更是氣餒。所以，久而久之，她乾脆選擇放棄積極的態度，改為守住一條平均線，只要領到還過得去的抽成就好，其他的隨便了。

Photo via Visual hunt

星巴克帶來了一點關懷跟在乎的溫暖，因為從未有過，雖然短效，但也算掀起了小小漣旖，當然其中每個重點的督促，如及時補貨，陳列出配合氣候的商品，快速追加活動贈品等等，破表的成績提醒了她們遺忘的事情 – 應戰的關鍵方法跟重要性，不是我們這些管理者說了算，事實就是如此。

但是要長期持續這樣的成績，不只是刺激前端的銷售人員就夠了，所有潛在已久的問題依舊要解決。
對於朝令夕改的活動，我一點也不陌生，這就是老太太的問題，接手沒幾天，我就領教到她的搖擺不定。只要我開口跟她提議一些促銷方案，即使是例行的活動，她也會在電話那頭講上大半個小時，不外乎是營業單位多糟多糟，就算作活動也是沒有用，還要我不要被這些區域主管給唬弄了等等。

摸索期間的我，選擇靜靜的聽她叨念，試圖找出背後的心態。

然而，她總是在最後一刻殺出比我們提議的還要低的折扣或是活動，弄得內部的商品及行銷部，還有外部的營業單位人仰馬翻，抱怨滿天飛，準備不足的情況下自然成效不彰，但是，全體人員一樣被檢討到體無完膚。針對這一點，我著磨深思著該用什麼法子改善，困難度自然極高，但既然決定留下來，就得想方法，不能一步到位也要有所作為。

而商品部，因為久久沒有主管，底下的採購習慣了各自為政，加上高流動率，新人在不熟悉商品又乏人帶領的情況下，總是出錯。要應付跟國外工廠大量的電郵往來，還要處理配貨跟店櫃間商品的調整，系統過於老舊、POS狀況百出，堆的老高的報表都是一些半manual產出的東西，加班的情形非常嚴重。

跳進去深入其中帶著她們，整頓所有的工作直到找到適任的經理，看起來是唯一的一條路。

然而，中國年即在眼前，這二個月的目標佔總年度的20幾個%，對整個年度的達成率非常重要，就在此時，總部發出了一個配套的績效方案，內容不外乎是希望各品牌主管提出在這個架構下，適合的獎金方案，以期衝出中國年的漂亮成績等等，

這時，突然有一個idea閃過腦海，拿出計算機跟展開excel表，試著展開我的第一步。待續........

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